Estrategias de ventas en YouTube: por qué te harán vender más y cómo lograrlo

/ marzo 18, 2020/ Audiovisual/ 0 comments


¿Cuánto sabes de estrategias de ventas en YouTube?

Lo que seguro sí sabes es que YouTube es el segundo motor de búsqueda más importante, aunque, sin embargo, es una plataforma menos utilizada en esfuerzos de marketing ya que se cree que se requiere de un mayor trabajo logístico y de presupuesto para realizar vídeos o porque se subestima y solo se ve como una red social más.

Los datos publicados por YouTube para la prensa muestran cifras impresionantes: mil millones de horas se reproducen al día en esta plataforma, número que supera a las horas que pasamos en Netflix y Facebook sumadas.

Más de 2 mil millones de usuarios en todo el mundo en 80 idiomas.

No deberíamos sorprendernos.

Es notable que cada vez más personas se educan, se entretienen, consultan información, descubren música y hasta ven noticias por medio del vídeo en YouTube.

Esto la ha convertido en la plataforma de consulta más importante después de Google, siendo a su vez, una herramienta eficaz para la creación de contenido valioso que atrae millones de usuarios y que ayuda a promocionar y aumentar ventas para los negocios que la saben utilizar.

Estrategias de ventas en YouTube para facilitar la decisión de compra

Como consumidores nos gusta investigar y buscar prueba social antes de tomar la decisión final de compra.

Buscamos maximizar nuestra inversión así sea para comprar un cable de 9.00 € y recurrimos a las reseñas online o a un vídeo tutorial en YouTube.

Ya no es suficiente un comercial o propaganda elaborada y sofisticada, queremos ver y escuchar la opinión de otras personas que lo han usado antes o saben del tema y nos contestan las dudas (objeciones) que nos detienen a realizar el pago del producto o servicio.

Así también, esta decisión de compra es directamente proporcional a la confianza de tu cliente en tus servicios, marca o productos.

Mi estrategia con YouTube para conseguir clientes rentables

En mi blog y vídeos en YouTube planteo que un tipo de vídeo clave para que el cliente aumente su confianza hacía un negocio o una marca, es el vídeo en donde aparece un humano compartiendo conocimiento e información de ayuda acerca de un tema específico y relacionado a su negocio.

En el blog menciono: ““si por el contrario haces vídeos diferentes a los de tu competencia (vídeos típicos promocionales), donde apareces tú, una persona “real”, un humano con virtudes y defectos y das un consejo, estarás enseñando algo nuevo, una ayuda real y, por tanto, algo que sirva a las vidas de tus clientes potenciales.

Aunque pienses que hay muchas personas “haciendo lo mismo”, que “ya hay otros vídeos de este tema del que puedo hablar”, la realidad es que del otro lado habrá alguien que le interesa saber aquello que tú dominas, desde tu contexto, el cual es siempre único.

Tu audiencia se convierte en tu cliente cuando comienza a aprender de tus conocimientos o experiencia, cuando se identifica con tu personalidad, tu forma de explicar, exponer, contar lo que compartes.

De allí radica la importancia del vídeo para convertir, en especial para quienes manejan una marca personal.

En el vídeo-post La psicología del video lo explico así:

“Con este tipo de videos se construye “rapport” (sintonía psicológica y emocional) y además una cierta relación con el espectador.

No solo la gente puede ver tu cara, también pueden escuchar tu voz, cómo te mueves y comportas.

Si las personas sienten que conocen quién está detrás del producto o servicio, será más probable que lo compren”.

De esta manera, ganarás su confianza y de forma inconsciente, se disipan los miedos a comprar tus productos o servicios.

En mi caso, mis vídeos y canal en YouTube me sirven para demostrar mis conocimientos y los resultados del servicio que ofrezco.

Cuando un cliente rentable potencial me contacta para cotizar mis servicios de asesoría en presencia online y estrategias de vídeo marketing, mi mejor portafolio es mi canal con contenido constante y más de doscientos mil suscriptores.

Estrategias de promoción y ventas con YouTube para un negocio pequeño

Cuando mi proveedor del servicio de declaración de renta y contabilidad para negocios me manifestó su preocupación porque no tenía clara la estrategia de promoción para las nuevas sucursales que iba a abrir en el sur de California, lo primero que le recomendé fueron los vídeos en YouTube.

Era evidente que su negocio estaba creciendo pero ahora iba a necesitar más que el boca-a-boca y los tradicionales volantes impresos ya que la responsabilidad de tener más locales y más empleados requería una estrategia para llegar a más personas.

El reto estaba en que el presupuesto era limitado (como siempre lo es para el marketing) y además que para un sitio web y redes sociales se necesitaba una estrategia de contenido sólida que se pudiera ver mediante resultados residuales con el paso del tiempo.

Una ventaja en ese momento era que yo como su cliente sabía que en el campo de la declaración de renta y contabilidad para negocios había muchas dudas y preguntas sin resolver y por lo tanto una gran oportunidad para aprovechar.

A él le dio temor la idea de aparecer en vídeo pero lo convencí diciéndole que la persona idónea para aparecer en cámara era él ya que es el experto en el tema, habla con propiedad al contestar las dudas de su clientes y que a ellos les dará más confianza al ver y escuchar a la persona a la que confiarán sus impuestos y contabilidad.

Empezamos por identificar las cinco preguntas más comunes que suelen tener sus clientes potenciales.

Le facilité una guía para elaborar las respuestas a estas preguntas, las cuales serían la base para los guiones de los vídeos.

Le citamos una mañana para grabar y llevamos una cámara digital, un micrófono externo para garantizar un mejor audio y un reflector para mejorar la iluminación.

Contestó las preguntas a la cámara siguiendo la estructura que le indicamos.

Aunque no hubo algunos errores normales, en la fase de edición lo arreglamos cortando algunas partes irrelevantes y agregando algunos elementos visuales y gráficos para ayudar a exponer la información.

La llamada a la acción (CTA) se centró en el número telefónico designado para las campañas online y así poder medir el impacto de este esfuerzo.

Posteriormente me encargué de subir los vídeos a YouTube y hacer la estrategia de SEO usando la pregunta (palabra clave) como título, una descripción usando la keyword y agregando etiquetas para, finalmente, publicarlos.

De esta manera, los vídeos se lograron posicionar en poco tiempo con palabras claves importantes a nivel local (SEO local), y en menos de seis meses, la mitad de las llamadas de nuevos clientes potenciales provenían de los vídeos que se publicaron en YouTube.

Fue tan positivo el impacto a su negocio que se confió en el alcance orgánico de los vídeos y no invirtió en publicidad por YouTube a pesar de mis sugerencias.

Hoy en día entiende la importancia de publicar contenido de valor y potenciarlo con algo de publicidad y retargeting.

No importa si tienes un negocio pequeño, siempre tienes algo útil que ofrecer

De hecho, aunque sea un negocio pequeño con poco presupuesto y equipos limitados, es posible crear un vídeo logrando destacar las virtudes del producto, cuando enfocamos la idea en que éste sea útil (para algo) de alguna manera (así sea sólo para divertir).

De este modo, se genera el interés de los usuarios y de allí surgirán las ventas.

Por ejemplo: Jeni’s Splendid Ice Creams, empezó como un pequeño negocio local de Columbus, Ohio que gracias al uso de las redes sociales y la publicidad digital han expandido su marca hasta tener varios locales alrededor de Estados Unidos.

Esta marca de helados artesanales busca destacar sus productos por la combinación de sabor, textura, consistencia y presentación.

En el vídeo de ejemplo logran mostrar estas características exceptuando el sabor que se convierte en la motivación del espectador.

Y lo más importante, el enfoque que regalan al espectador es la posibilidad de construir su propio “sándwich de helado”, lo cual aumenta en gran medida las reproducciones.

¿Te das cuenta de que no tratan de vender una marca de helado sino que te enseñan una receta?

Puedes aplicar esta misma estrategia para tu negocio.

Podrás decir que el tuyo no tiene nada que enseñar pero, si analizas bien, hay algo que tú sabes y tu cliente potencial no.

Además, ese contenido que ofrezcas no sólo entregará algo útil a tu cliente sino que lo educará en la necesidad de contratarte.

Inconscientemente, se estará dando cuenta que te necesita tus productos o servicios.

Educar a tu cliente es una poderosa manera de generar necesidad y te ayudará a ganar relaciones duraderas y que te permitirán abrir más puertas para un mayor crecimiento profesional y personal.

Como se menciona en la entrevista a Ann Handley sobre marketing de contenidos: “el marketing que lleves a cabo debe informar, gustar y / o educar a tus clientes”.

Un ejemplo de campaña exitosa en YouTube

Tus clientes ya están allí, tecleando en el buscador esa información que les interesa, dando clic a los temas que les divierten o viendo los vídeos que les hacen reír.

A través del contenido audiovisual los dueños de negocios, creativos, profesionales y aficionados pueden enseñar, entretener, divertir, ayudar a otros.

Mercedes Benz por ejemplo, le apostó al entretenimiento.

Creó una campaña llamada Loki, la cual es la historia de un perro pastor siberiano y su dueño.

En el vídeo, muestran de manera anecdótica el tiempo que pasan juntos desde que salen en el carro a través de un hermoso paisaje de montañas nevadas donde juegan, corren y esquían a través de las blancas montañas.

A esto sumaron un vídeo en 360º, con el cual los usuarios pueden interactuar, admirando el paisaje, al perro y a su dueño en múltiples direcciones y combinaciones a la vez que destacan el producto, es decir el vehículo Mercedes.

Así con esto, el vídeo se hizo viral, obteniendo más de 110 millones de visualizaciones en YouTube, 173 millones de impresiones, 2.3 millones de likes y comentarios en total de la campaña contando Instagram.

Todo esto sumó 4 millones de dólares en Earned Media.

Mercedes Benz logró estos resultados, precisamente porque no trató de vender el carro mostrando sus fabulosas cualidades para el clima invernal, sino que entretuvo a su audiencia y a millones de personas que adoraron la ternura de Loki y su dueño Kelly Lund por los hermosos paisajes nevados.

El vídeo facilita despertar emociones y el humor aumenta ventas

Una de las técnicas más efectivas por siempre en el vídeo y la viralización será el sentido del humor, aquello que haga reír, que cause una impresión graciosa aumentará las posibilidades de alcance e impresiones y, por tanto, de mayores probabilidades de venta.

Campañas que han puesto este ingrediente en primera instancia, lo han logrado con resultados espectaculares.

Honey: Stop wasting money

La aplicación Honey, con la campaña “Stop wasting money”, hizo un vídeo que no sólo mostró la principal utilidad de su producto, sino que hizo reír a su audiencia con un hecho exagerado de un papá esperando encontrar un cupón de descuento para pizza.

Míralo aquí:

Así mismo la misma empresa con el vídeo “I Don’t Need a New Phone” logra, con humor, hacer que el espectador se identifique con el personaje principal y sus dificultades al mismo tiempo que destacan las ventajas del servicio que ofrecen.

Old Spice: The Man Your Man Could Smell Like

Otro ejemplo es la campaña de la marca estadounidense de productos de aseo masculino, Old Spice, que logró más de 50 millones de reproducciones gracias a que utilizó el humor como ingrediente principal en sus campañas.

Estas se traducen en recuerdos y con esto en ventas para la marca.

Dollar Shave Club: Our Blades Are F***ing Great

También está el caso muy nombrado y reconocido de Dollar Shave Club, un ecommerce que en su momento contaba con sólo 5 empleados a tiempo completo y no podían pagar a celebridades para que los respaldara como sí lo podía hacer su competencia más directa.

Tampoco tenían presupuesto para pagar tiempo de televisión en horas estelares (prime time).

Competir contra marcas como Gillete sin los recursos necesarios era una tarea titánica.

Así que decidieron intentar con algo más al alcance de su bolsillo: un vídeo en YouTube.

En  el primer vídeo de Dollar Shave Club su CEO, Michael Dubin es el personaje principal que de manera irreverente y con humor negro destaca las ventajas competitivas de su producto logrando más de veintiséis millones de impresiones hasta la fecha.

Este vídeo ha sido un ejemplo de cómo el humor en redes sociales ayuda a rivalizar con la publicidad tradicional siendo una marca pequeña y con bajo presupuesto.

Así que no dudes en aplicar un poco de humor a tus vídeos, a ser tú mismo o equivocarte un poco, no debes mostrarte perfecto ni contar con una producción costosa para lograr marcar una diferencia en tu marca.

Existen poderosas maneras de atraer a los clientes, sin perseguirlos

Sobre cualquier estrategia que quieras implementar en tu negocio, siempre ten en cuenta que la clave es entregar algo: ya sea conocimiento, entretenimiento, diversión, educación, tips, charlas, motivación o tu simple diario vivir, las ventas se generarán a partir del contenido que atrae sin perseguir.

De hecho, el vídeo ya no se usa de la misma manera que antes.

Los canales de televisión tradicionales cada vez pierden más, porque las empresas se están dando cuenta de que las personas no quieren que les vendan, no quieren ver publicidad, prefieren omitir todos los anuncios y al final compran soluciones a la carta para no consumir propaganda.

“Cuando tu cliente potencial te percibe como un vendedor obvio y molesto va a querer alejarse de ti. – Las cosas que perseguimos tienden a escapar”, es una frase que repito constantemente desde hace varios años en mis vídeos y publicaciones y que puedes leer en el vídeo-post Cómo atraer clientes a tu negocio – ¡No persigas más a tus clientes!

Si lo analizas desde este punto de vista, te sentirás identificado.

Así que siempre hazte esta pregunta cuando quieras crear contenido a través de vídeo.

¿Estoy tratando de vender o estoy ayudando a alguien?

Si la respuesta es ayudar, probablemente vas en buen camino.

Ahora la estrategia será definir cuál será el contenido que más quiere saber tu cliente ideal, recuerda que a partir de conocerlo bien, sabrás continuar con una buena estrategia de ventas.

Y tú, ¿tienes una estrategia de ventas en YouTube que maximiza los resultados que obtienes? Espero tus impresiones en los comentarios. Abrimos hilo de debate.


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